Hello 👋
Aujourd'hui, on plonge dans l'univers des First PM en start-up avec Kévin Duthoit, First PM chez MyC, une medtech innovante qui simplifie la gestion de programmes de santé à l'international. Si vous êtes :
👉 First PM avec des clients de type ETI ou GE
👉 Product People souhaitant améliorer la relation Product/Sales cet épisode est pour vous !
Kévin partage ses débuts chez MyC, où il a rejoint une équipe naissante juste après la signature d'un gros contrat. Fort de son expérience chez Doctolib, où il a joué un rôle clé dans la collaboration entre les équipes produit et commerciales, notamment en développant des processus permettant aux sales de mieux comprendre les fonctionnalités Produit et d'aligner leurs discours avec la roadmap, il nous explique comment il a construit la relation Produit/Sales, gagné la confiance des équipes et pivoté le positionnement produit pour accélérer la croissance.
Temps de lecture : ~6min
🔎 Zoom sur les principaux apprentissages
1. Comprendre l'environnement et créer des relations solides 🧠
Dès son arrivée, Kévin a adopté une posture d'observateur actif. Plutôt que de vouloir imposer des changements immédiats, il a passé ses premières semaines à écouter, poser des questions et cartographier les relations existantes.
Il s'est rapproché des sales et des équipes techniques en organisant des sessions one-to-one pour mieux comprendre leurs frustrations et leurs attentes.
Pour gagner la confiance des fondateurs et des équipes, il a misé sur la transparence : chaque semaine, il partageait ses découvertes et proposait des pistes d'amélioration sans imposer de décisions abruptes.
2. Bâtir une relation Produit/Sales 📢
Kévin a identifié très tôt que les sales se sentaient souvent mis à l'écart des décisions produit, ce qui freinait la collaboration.
De plus, il a constaté que les seules insights métier provenaient du CEO, qui connaissait bien le marché, mais il n'y avait jamais de retours directs des prospects ou des clients.
Plutôt que de forcer des changements structurels, il a instauré des rituels hebdomadaires où les sales partageaient leurs retours terrain. Ce sont ces sessions qui ont ouvert la voie à une meilleure compréhension mutuelle.
Pour solidifier cette dynamique, Kévin s'est proposé de rejoindre les appels prospects en shadowing. Cette approche lui a permis de comprendre comment le produit était vendu et de détecter des incohérences entre le discours commercial et l'état réel du produit.
Progressivement, il a pris la parole lors de ces appels, renforçant ainsi son rôle de pont entre la tech et le sales.
3. Challenger le positionnement du produit 🔄
Kévin a rapidement identifié que le produit était trop centré sur les besoins médicaux des utilisateurs finaux (les médecins), délaissant les décideurs côté entreprise.
Grâce aux résultats obtenus par la collaboration Produit/Sales et aux interviews en shadowing, Kévin et son Sales ont pu organiser des ateliers avec les fondateurs pour repositionner l'offre et adresser les enjeux des directions opérationnelles.
Résultat : une meilleure compréhension des besoins et des produits plus alignés avec les attentes du marché. Cette approche a permis de capter de nouveaux segments clients, en ouvrant des opportunités commerciales que l'équipe n'avait pas ciblées auparavant. Bien que difficile à quantifier précisément, l'impact s'est reflété dans une augmentation des demandes entrantes, une meilleure adoption des nouvelles fonctionnalités par les entreprises clientes, ainsi qu'une réduction notable du temps des cycles de vente. Les sales ont pu conclure des contrats plus rapidement grâce à une meilleure adéquation entre l'offre et les besoins exprimés par les décideurs.
4. Délivrer rapidement et tester le marché 🛠️
Dès le début, Kévin a compris l'importance de prouver rapidement la valeur du produit auprès des clients et des prospects. L'objectif était d'éviter de longs cycles de développement sans validation concrète.
Il a collaboré étroitement avec les sales pour identifier les fonctionnalités à fort impact et les prioriser en fonction des retours terrain.
Kévin a instauré une approche itérative : chaque nouvelle feature était lancée en version minimale (MVP) auprès d'un panel restreint de clients afin de recueillir rapidement du feedback.
Cette méthode a permis d'identifier rapidement ce qui fonctionnait ou non, réduisant ainsi les risques de mauvais investissements en développement.
En parallèle, Kévin a structuré des sessions régulières avec l'équipe technique pour ajuster les priorités en fonction des retours des sales et des utilisateurs.
Ce processus de co-création a renforcé la collaboration entre la tech, les sales et les clients, créant ainsi un cercle vertueux de feedback et d'amélioration continue.
En deux ans, cette approche agile et centrée utilisateur a permis à MyC de multiplier son ARR par 13, démontrant l'impact direct d'une livraison rapide et itérative sur la croissance de l'entreprise.
🔑 Citation de Kévin : « La confiance avec les sales, ça se construit. Il faut comprendre leurs enjeux avant de vouloir tout révolutionner. »
📢 Les conseils clés à retenir :
Prenez le temps de comprendre l'historique et les dynamiques internes.
Gagnez la confiance des sales en leur apportant de la valeur.
Créez des rituels pour aligner produit et vente.
Testez rapidement et itérez en fonction des retours terrain.
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